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Vor dem Verhandeln die eigenen Ziele klären

Bonn Erfolgreich geführte Verhandlungen beginnen mit einer sorgfältigen Vorbereitung.

Das gilt nicht nur für inhaltliche, sondern auch für organisatorische Fragen.

So sollten sich die Teilnehmer an Verhandlungsgesprächen so umfassend wie möglich über das Thema informieren und eventuell Kollegen fragen, die sich schon einmal damit beschäftigt haben. Darauf weist der Verlag für die Deutsche Wirtschaft in Bonn hin. Dann sollte geklärt werden, welche eigenen Interessen und Ziele bei Verhandlung eine Rolle spielen, aber auch, was die Gegenseite vermutlich erreichen möchte.

Ratsam ist außerdem, sich zu überlegen, in welchen Punkten Kompromisse akzeptabel wären und was auf jeden Fall vermieden werden soll. Hilfreich ist im nächsten Schritt, alle Argumente für die eigene Verhandlungsposition aufzuschreiben und diese zu gewichten, rät der Fachverlag. Jedes einzelnen Argument sollte gut begründet sein und sich zu einer klaren Argumentationslinie zusammenfügen. Die schlagkräftigsten Argumente gehören jeweils an den Anfang oder an das Ende.

Aber auch in organisatorischer Hinsicht helfen einige Vorbereitungen: So sollte die Sitzordnung nicht dem Zufall überlassen bleiben. Außerdem ist wichtig, dass die Verhandlung strukturiert wird und die Teilnehmer wissen, wann über was gesprochen wird. Hilfreich dafür, Missverständnisse auszuschließen, kann außerdem sein, bereits vor Beginn der Verhandlung kurz ein persönliches Gespräch mit dem Gegenüber zu führen.

dpa-infocom


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